2016年06月30日
不動産会社の悩み

案内と申込は別。案内された会社で申し込まない人が増えている

案内と申込は別。案内された会社で申し込まない人が増えている

「案内したけど、申込は他社に持っていかれた」ということをよく聞くようになりました。

昔は案内した会社が申込を取るというのが定説でした。

しかし今はそれは通用しません。

決めるのはお客様だからです。
つまり、主役はお客様なのです。

『何を買うか』から『誰から買うか』の時代になったということですね

不動産営業も申込と案内は別なのだと受け入れないと、この先思いやられます。

そうなる前に『この店のこの人で決めたい』と言われるように案内前に赤い糸で繋がりましょう。

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「案内と申込は別」という人が増えてきた原因

「ウチの管理物件を案内したお客様が仲介手数料を大幅に値引きする仲介業者経由で申込をしてきた。昔はそんな入居者は断っていたけど、今は空室を埋めるのが最優先だから」

先日、お会いした社長様も言っていました。

「A社で案内したお客様がB社から申込をいれてきた。もちろん、B社は案内をしていない」というA社の営業。

こういう事例が多くなってきました。

同じ商品なら送料を含めても1円でも安いところから買う。

価格com現象ですね。

「ブログで赤い糸」これから差別化戦略しませんか?

「競合他社より特異性のある価値や高い付加価値を提供することにより、自社の商品を差別化し、高いマージンを獲得する戦略。ポイントは顧客がその価値を認めて相当の対価を払うこと」

とドラッガーは言っています。

しかし仲介手数料などの価格で競争する場合はとてもむずかしい差別化が必要です。

管理会社なら仲介業者からの家賃交渉に一切応じない姿勢を貫くことかできます。

しかし、価格も同じ商品なら差別化できるのは『人』だけです。

「この店のこの人で決めたい」と言ってもらえるために

生活の中心である不動産の場合は仲介手数料だけで一概に決めたくないという人はいるはずです。

入居後に気軽に相談したいと考える人とつながっていることを心がけることです。

このエリアならこの人に相談できると思ってもらえるような会社、人になりたいものです。

  • 不動産会社のホームページを見ていたら

  • 気になる物件名で検索したら

  • エリアの不動産に詳しい人のブログを見つけた

  • その人の人柄が気にいり会いたくなった

  • 他社の物件でも、その人経由で申込したい

「この店のこの人で決めたい」
「この店のこの人に任せたい」

この戦略こそ差別化戦略です。

案内前に未来のお客様と赤い糸でつながる営業マンになる行動を常にとっておきたいですね。

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年前から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産ソフト「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の81%のお得意様が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、フィナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士
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