④オウンドメディアを活用してホームページへ集客する-なぜ売り込むほどお客は逃げていくのか?

「オウンドメディアを活用してホームページへ集客する」の4回目。

「商品を売るな」(日経BP社刊、著者:宗像淳)(下記画像)という本をご存知ですか?

今、売り込むほどお客さんは逃げていくということを分かり易く解説している的を得た書籍です。

それが現実的になったのがGoogleの検索結果の右側広告の廃止です。

Googleが強気になったという人もいますが、それは違います。

お客は良い物件を探しているのではなく・・・

ドリームワンの製品のドリームXが販売不振に陥り、訪問営業や出張デモを廃止したきっかけとなった1冊の本。それが「商品を売るな」でした。

良いモノは売れると信じていた私が震えながら何度も何度も読みました。お客が欲しいのは「良いモノ」ではなく「悩みを解決してくれる製品」だったのです。

その頃、多くの不動産会社もホームページで物件紹介をしても集客できずにいました。不動産会社は気付いていなかったのです。

お客は「良い物件」を探しているのではなく「安心して信頼できる不動産会社を探している」ことを気付かせてくれた本です。

売り込む(広告する)ほどお客さんは逃げていく時代

不思議な時代になりました。

売り手(不動産会社)が売り込むほど、お客さんが逃げていく時代だからです。

この変化にいち早く気付いた人(不動産会社)は新たな手を打って成功しています。

気づかず今までのやり方、つまりホームページや訪問営業や電話で売上を増やそうと、売り込むほど深みにはハマっている会社が増えています。

今では、みんなが使っている、やっているから安心というやり方、考え方はお客にはまったくと言っていいほど通用しないのです。

 

あなたは、Googleの検索結果に「広告」「PR」と記載されていたら。

広告と分かったら、その広告をクリックせずにスルー(無視)していませんか?(前回の記事)

それでも、広告を出せば多少のクリックはしてもらえます。その多くはライバル会社や同業者、機械的にクリックをするロボットの場合です。

今では広告は消費者向けではなく仲間内の自慢だったり、不動産オーナーへの安心感してもらうためのモノになりました。

売り込み広告にうんざりする消費者

2016年、グーグルは検索ページの右側にあった広告スペースを廃止しました。(下図をご覧ください)

おかげで右側が殺風景になりました。

Googleが右側広告を無くした理由はなんでしょうか?

広告主側から発信されていた、たくさんの広告(プッシュ型)に消費者はうんざりしていました。グーグル検索に限らず、消費者の多くは広告をスルー(無視)するようになりました。

大きな原因は広告で発信された情報の大半がユーザーの検索の目的を達成できないからです。

検索キーワードに合わなくても広告主が「こんなキーワード検索した人を誘導したい」と思えばユーザーの意思に関係なく表示されるからです。

つまり広告主のエゴ?の押し売りのようなモノだったからです。

キーワードに合致しないオトリのような検索結果に不信感

例えば、広告主の不動産会社がペット物件を取り扱っていなくても「ペット 賃貸」などのキーワードで検索した人に広告が表示されるようにしていたら、その広告を出した不動産会社が表示されてしまうからです。

これは、なりふり構わず広告を出稿する側(不動産会社)のエゴです。

そんなことが頻繁に起こっていました。

Googleの使命は「ユーザーに役立つ検索結果」だからです。

Googleは困っていました。

安価なクリック単価で「おとり広告」のようになって、グーグルは信頼を落とすなら高額な広告費を払える企業だけに広告してもらった方が良いという結論から右側広告の廃止しました。

Googleにとっても不本意だったのです。

私たちも広告やPRはクリックしないで、自らいろいろなキーワードを入力して気になる情報を見つけるようになりました。

つまりプッシュ型からプル型へと変わりました。

そして、いつの間にか広告は嫌われるようになりました。

「見つけてもらう」仕組みにすればいい

なぜ、広告は消費者に嫌われるのでしょうか? 

昔と違って消費者は広告がなくても、自分の意思で検索する(プル型)ことができます。

売り手のうまい営業トークよりも、実際に利用している消費者のレビューやクチコミを信じます。

消費者が知りたいのは売り手の自慢話ではなく、実際に利用している人の感想やレビューです。

売主は商品の機能や使い方を説明するだけで、消費者や利用者の感想やレビューをブログ等に掲載すると見つけてもらえることを知っています。

「広告」などの売り込みは有料です。しかし感想やレビューなどの「見つけてもらう」仕組みはブログなどを利用すれば自力でしかも無料でできます。

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年前から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産ソフト「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の81%のお得意様が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士
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