物件数を減らすと反響が増える

ホームページの掲載物件を管理物件だけに減らしたら、問合せ・来店客が2倍、売上も1.5倍になった事例です。

ブログだけで前年より2倍の売上を達成した不動産会社

A社は以前からホームページを運用していました。でも従来のホームページはあまり集客効果がありませんでした。そこで新しいホームページを立ち上げることになりました。

運が悪く新しいホームページを開設した時に繁忙期にに突入してしまいました。物件の写真や物件情報を入力する時間がありませんでした。

A店長は冷静になって考えました。集客効果がないとはいえ、すでにホームページを持っていました。「新しいホームページから従来のホームページへお客を誘導すれば」と思いつきました。

そこで従来のホームページは何もせずにそのままにしておきました。新しいホームページは物件は入力せずにブログだけに専念することにしました。ブログの最下部に従来のホームページの物件詳細ページのリンクを貼りました。

 A社の新しいホームページには毎日ブログだけを書き続けました。1ヶ月半が経過した頃、新しいホームページと従来のホームページのアクセスが急増しました。

アクセスを解析をすると、新しいホームページのブログを経由して従来のホームページへ集客していることが分かりました。ブログ経由の客はブログでつながっていたので来店率、成約率が高かったのです。

そして新しいホームページを開設して3ヶ月目の3月のA社の売上は前年の約2倍、過去最高になりました。

ホームページの物件掲載数がゼロでも問合せ・来店客を増やすことができる

今「ポータルサイトは参考にするけど、ポータルでは決めない」と言うお客が多くなりました。ポータルサイトの役割はどんな物件があるか参考にする場所です。

お客が次に行う行動は、探し当てた物件名で検索して訪問して内見する不動産会社を探します。

物件数を増やすほどお問合せも来店も少なくなるという不思議な現象が起きています。不動産会社の物件だけのホームページにウンザリしています。


一方で物件数を減らしたら問合せ、売上が増えたという報告が多くなりました。なぜでしょうか?


これは不動産業界では非常識のように思われがちですがインターネットマーケティングの世界では「売込むほど客は離れて行く」は常識です。

・物件はSUUMOやホームズ、at homeで探す。
・内見する不動産屋はGoogleで検索して探す。
のです。

その変化に気づかず多くの不動産会社は非常識な間違いをどんどん拡大させて自分の首を占めているのです。

24種と6種のジャム。売れたのはどっち?

面白い実験があります。ジャムの法則と呼ばれています。

スーパーマーケットを舞台に「たくさんの選択肢があったほうが売上が伸びる」という店側の主張を覆すために行われた実験です。選択肢が多いと少ないときよりも判断をくだしづらくなるという「ジャムの法則」です。


24種類のジャムと6種類のジャムを売り場に並べました。どちらが売れたかという実験でした。

・24種類のジャムを買った人は3%しかいませんでした。

・6種類のジャムを買った人は30%でした。

・6種類の方が24種類の10倍以上だったのです。

これは選択肢が多いほど、人は商品を買わないと言う心理的行動です。不動産ホームページにも同じことが言えます。

「物件数を多くして選択肢を増やすと、お問い合わせや来店数が増えると間違った考えを持つ不動産会社が多い」です。物件数を減らすと反響、来店が増え結果的に売上げが増えます。

ジャムの法則(WB・ワールドビジネスサテライトで)
ジャムの法則(WBS・ワールドビジネスサテライトで)
ジャムの法則(WB・ワールドビジネスサテライトで)

ジャムの法則に学ぶ不動産ホームページの物件紹介

このジャムの法則は「選択の科学」という本に書いてあります。(特に購入する必要はありませんが)

選択肢が多いことは決して反響や集客を増やすということにはならないということです。
だから、自社ホームページには仲介物件は掲載しないで、自社管理物件だけを掲載するということは正しいことです。

物件数を多いホームページは、顧客の選択に混乱を招いている可能性があります。

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年前から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産ソフト「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の81%のお得意様が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、フィナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士

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