売れたのはどっち？　商品が多い店 VS 厳選の店

商品が多い店と厳選の店、売れたのはどっち？　

人は比較してモノを選びます。

・商品が多い（多過ぎる）と選択できずに商品が売れない。

・厳選商品を陳列すると良く売れるという結果でした。

もしホームページの反響が無い原因は物件数が多過ぎるからかも知れません。

売り手は商品が多いほど購入してもらえると思っています。しかし、買い手の購入予算は予め決まっているので厳選商品の方が売れるというのです。（不動産会社の場合は、管理物件限定やファミリー向け物件専門店とかに絞るとか）

商品が多くなるほど選択が難しくなります。その場合は消去して選択肢を減らします。

この減らす過程が消費者の購買欲を冷まします。消費者は消去する商品が増えるほど後悔の気持ちと面倒な作業が増大します。結局買わないというのです。

一方で、厳選された少ない商品は消去する数が少なく後悔も少なくてすみます。

・結果的に商品が多い店ほど売れない
・売れないからどんどん商品を追加する
・結果的に在庫が増えて経営が苦しくなる

厳選商品の店は商品によって売れ過ぎて品切れが起こり、行列状態を作り出すことができます。結果的に人気が噂を広げ広告しなくても売れ続け経営が順調になります。


不動産会社のホームページにも似た様な現象が起きています。

ポータルサイトが訪問者数が多いのに反響や成約を減らしている原因はこの様な現象が起きているからです。ポータルサイトで見つけた気になる物件を、キーワードで検索し直して不動産会社を探します。

一見、ポータルサイトから落ちこぼれたお客を拾っているように見えますが、そもそも今どきのお客はポータルサイトに掲載している物件はオトリ物件が多いのであまり信じていません。さらに重複物件が多過ぎて、信用できないと思っています。

つまり、
・物件を探す時はポータルサイトで、
・内見や契約する会社はホームページで
と決めている傾向が強いからです。

これがポータルサイトのお客は来店率、成約率が低い理由です。

下記の画像をご覧ください。左側が従来のチラシです。近隣に大手スーパーが進出して売上が伸び悩んでいました。広告費をそのままにして売れるチラシを作りました。

右側が商品数を減らして、厳選商品を目立たせたチラシです。結果的に１ヶ月で売上が８％アップしました。

これはホームページの運営にも参考になる内容です。ではどこが違うのでしょうか？

チラシに掲載する商品数を大幅に減らしました。季節や地物の厳選商品を目立つように紹介しました。

従来の商品の羅列から脱却し、顧客目線で売れ筋商品と売りたい商を厳選したのです。さらにお店を訪問したお客は目玉商品の「玉子」や「豆腐」以外にも他の商品を買う可能性が高くなります。

結果的に、お店の売上が増えることになります。関連記事