「家賃交渉に応じません」で受託を増やす不動産会社

近隣他社と激しい競争をして目先の売上に悩むより、不動産オーナーから受託して5年先10年先まで、元付として生き残る不動産会社を目指す経営をしたいものです。

どの店で買っても同じモノなら

道路を車で走っているとき、缶コーヒーが飲みたくなりました。走行車線側にローソンがあります。反対車線の右側にはファミマがあります。あなたはどちらのコンビニで缶コーヒーを買いますか?

 

普通なら走行車線にあるローソンですよね。缶コーヒーを買うためにわざわざ右折して向こう側で買うようなことはしないと思います。

 

この場合、缶コーヒーをどこで買うどうかはコンビニのブランドではありません。走行車線で決まります。どこでも同じ価格で買える缶コーヒーですから。

わざわざプレミアム価格で買いたい店とは

では、本格的なドリップしたコーヒーをゆったり飲んで休憩したくなった時の場合はどうでしょうか? 走行車線側にマクドナルド、道路の反対側にスターバックスがありました。その場合はどうでしょうか? 同じコーヒーでもマクドナルドとスターバックでは嗜好が変わり行動も変わる可能性があります。

スターバックスなら道路の反対側までわざわざ行くお客がいるということです。マクドナルドとスターバックスではマーケティングが違います。

■マクドナルのマーケティング

顧客ターゲット:小さな子供と親、若者

価格:ハンバーガー、100円コーヒー

客単価:500円

店内:学生や仲間同士のおしゃべりに最適

 

■スターバックスのマーケティング

顧客ターゲット:ビジネスマン、中高年、ノマドワーカー

価格:コーヒーショップより高い飲み物、軽食

客単価:1000円

店内:軽快なジャズ、読書や仕事に集中できる静寂感

 

わざわざ道路の反対側までやってくるお客がロイヤルカスタマーです。会社が順調に経営できるかどうかは良いお客(ロイヤルカスタマー)の数で決まると言われています。

 

不動産会社の場合も、そういうロイヤルカスタマーに恵まれる店を目指したいですね。

『ウチは他の不動産屋とは違います』をアピールする

売上が落ちてくると不動産は家賃や価格を下げます。それでも売れないと更に価格を下げます。たしかに売る知恵を働かすより価格を下げることは楽です。でもこうなると「終わりの始まり」です。

 

不動産会社の中には、家賃交渉をウリにする店もあります。家賃値下げや価格引き下げには、近隣との相場の違いや不動産オーナーの意向などの理由と根拠が必要です。理由と根拠をしっかりと伝える必要もあります。多くの不動産会社は大家さんに対して理由と根拠を示しません。だからどんどん価格は下げられていきます。

『家賃交渉OK』は当たり前。『家賃交渉絶対不可』こそ差別化

一方で家賃交渉や低価格に耳を傾けないで大家さんから信頼されて受託を増やす会社があります。「あそこは家賃交渉に絶対に応じない頑固な不動産屋」と言われて良い不動産オーナーに恵まれています。

 

ホームページやブログで『当社は家賃交渉に絶対に応じません』と表示したら、オーナーから依頼されるかも知れませんよ。そんな不動産会社が好きな大家さんはきっと近所にいるはずです。近所のホームページやブログでそんな宣言をやっている不動産会社ないなら、やってみる価値があります。他社との違いをアピールすることが重要ですから。

 

更に言えば、家賃や価格を下げるよりリフォームやリノベーションの提案をして家賃を少しでも引き上げる提案と根拠、証拠を提示してみてはいかがでしょうか?

ノー!家賃交渉1 頑固な管理会社が愛される理由

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年前から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産ソフト「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の81%のお得意様が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、フィナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士

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