反響がないのは知名度が無いから

２０１６年春、ドリームワンは訪問営業や出張デモなど一切の営業活動をやめてブログをメインにした「ブログマーケティング」をスタートしました。おかげでドリームX導入会社が２倍になり経営が安定するようになりました。

なぜドリームワンは営業をやめて「コンテンツマーケティング」に方針変更したのか。

２０１５年頃からドリームXが思うように売れなくなりました。ドリームXは良いシステムなのに、なんで売れないのかと毎日悩んでいました。

あるマーケティング会社の社長が「良い商品や良いモノが売れるとは限らない。問題は営業方法ではなく、会社のやっていることや取扱商品の必要性を感じていないからだ」と言われたことが転機の始まりでした。

その時に初めて気づきました。「ドリームXなんて誰も知らない」ということに。

この問題はドリームワンの顧客の不動産会社も同じではないかと思いました。ドリームワンはホームページ運営や活用法で多くの相談をいただきます。

・物件数なら近隣の同業者には負けない
・写真をキレイにしている
・３６０°動画、ＶＲを採用している
・電子重説で顧客満足度を高めている
・ポータルサイトへ連動して広告している
・人気物件だけに厳選して物件を掲載している

それでも問合せや反響がない。というご相談です。


ホームページのアクセス数をお聞きすると、月間１０００ＰＶ前後です。そうです。問合せ・反響がない原因、売れない理由は知名度が無いからです。

話をドリームワンへ戻します。

その頃、私はあちこちの不動産会社を飛び込み訪問していました。街の不動産会社のホームページ活用状況を知るためでした。

９５％の不動産会社は自社ホームページで成約も集客もできていないことを知りました。訪問したほとんどの不動産会社は「ホームページで集客はできない」と諦めていました。それでも集客できないホームページを使い続けていました。

それ以降私は不動産会社訪問でホームページの不満や悩みを聞いて回るようになりました。

１、ホームページで集客できない、反響がない
２、ホームページを代えたいけど２年縛りがあって解約できない（スマホと同じ）
３、ホームページを替えても初期費用の負担が大きい

という不満を抱えていました。

不動産会社訪問で知ったことは、不動産は気軽に解約できるのに、ホームページを解約しようとすると縛りがあることに不満を持っていました。そこで、やめたい時に気持ち良くやめさせてあげることができなければ人は必ず不満を持つということでした。

それは私も同じ気持ちでした。例えばスマホを他社に乗り換えたいけど期間縛りがあってペナルティーを取られるあの気持ちと一緒です。

そこでドリームXは、

1、利用料は月額定額制（月34,100円）
2、初期費用無料
3、いつでも快適解約

を採用しました。

当時はこの料金体系を採用するとドリームワンの経営が成り立たなくなるのではと悩みました。それまで毎月の売上の大黒柱の初期費用でしたから。それが翌月からいきなりゼロ円になる訳ですから。何年かは赤字を覚悟しなければならない。当時は社内からも反対の意見が多くありました。

でもいつかやらなければドリームワンの将来は無いと即日実行しました。当初は実行から２年間は赤字を覚悟しました。しかし、思うように行かないのが会社経営です。開発の遅れやスタッフの退職などで結局は４年間赤字を垂れ流す結果となりました。

初期費用無料で月額利用料で売上を安定させる経営の仕組みですから、一度軌道に乗ればその後の会社経営は安定することが分かっていました。会社の経費に売上が追い付かない月が３年半も続きました。それでも残ったスタッフは辛抱してくれました。


２０１６年半ばに、売上が経費を超えるようになり、危機を脱出しました。その結果、ドリームX導入会社の数は２０１６年当時より２倍になりました。会社は毎月の利用料で売上が計算でき、経営が安定するようになりました。

今では広告費を使ってドリームXを売り込むこともしません（Googleアナリティクスのデータ取得のために試験的に行っている程度）。さらに営業はしないのでドリームワンには営業スタッフは存在しません。営業マンの人件費や訪問デモで発生する出張費もなくなりました。

一方、ドリームXが気に入らない、使い続けることができない場合でもいつでも安心して解約できます。当然ですが違約金や解約費用を発生することなくドリームXが解約できます。だから安心してご利用いただけます。

これが「ドリームワンのコンテンツマーケティングのポリシー」です。

では、自信を持っているドリームXをどのように多くの不動産会社に知ってもらうかを何ヶ月も考えました。たどり着いたのがブログとメルマガを活用したコンテンツマーケティングでした。

コンテンツマーケティングという言葉は日本では馴染みがないかも知りませんが、欧米では当たり前に行われていて広告より効果が高いと言われているネット集客法です。

SUUMOを運営するリクルートもSUUMOジャーナルやSUUMOタウンなどのコンテンツを利用して本体のSUUMOへ集客してコンテンツマーケティングを実践しています。

ドリームワンも２０１６年３月から毎日、ブログとメルマガでコンテンツマーケティングをやっています。Googleのリスティング広告は全くやっていないということではありませんが、グーグルアナリティクスのデータ取得のために低額で試験的に行なっている程度です。

ドリームワンはこれからもコンテンツマーケティングを中心にやっていきます。コンテンツマーケティングについてはドリームワンのスタッフも熟知していますのでお気軽にご相談ください。