なぜ不動産会社はカタログ販売から抜け出せないのか?

インターネットビジネスの世界で「ネット通販やインターネットを利用したカタログ販売が最もむずかしい」と言われています。

それなのに不動産業界では20年以上も競争が激しくて成功が最も難しいと言われるカタログ形式の物件紹介が主流です。多くはこのカタログ商法に疑問も持たずに続けています。不思議ですね。

物件主義から抜け出せない不動産会社の営業

昔から不動産会社は「物件さえ良ければ決まる」という物件主義という考え方があります。しかし近年になると「契約までのスムーズなプロセス」や「入居後のトラブル対応」「モンスター入居者」などが増えて、物件紹介だけでお客さんが来店することや成約することが少なくなっています。

また地震や台風などの災害などのリスクも高くなりました。そのために不動産購入者や入居者は外観や間取り、設備だけでなく、周辺環境や過去の事故、事件や天災をしっかり教えてくれる不動産会社が人気になっています。

それでも物件主義から抜け出せない不動産会社はホームページ内に物件を羅列しておけば集客や成約できると信じています。不動産会社が今の状況から抜け出すためには「物件主義」からいかに脱却するかが生き残りの分かれ目となっています。

今も続いている店頭の物件紹介の貼紙営業

これほどインターネットが普及して成果を上げているにも関わらず、不動産会社の店頭(窓ガラス)には物件紹介の貼紙で店内が見えない状態が続いています。店内を見られたくないという不動産会社側の気持ちもかなり強い様です。

今は店頭看板や貼紙で物件を探す前にインターネットで物件を見つけ、ブログなどのコンテンツをよく読んだ後で訪問する不動産会社を特定し予約してから訪問します。極端なことを言えば、『店頭の看板や貼紙に関係なく集客できます』

もし店頭看板や貼紙を作る時間があるなら、別の作業に使うことが賢明です。例えばその時間を利用してブログを書いて発信すれば効果的です。

ネット通販、カタログ販売が最もむずかしいことを理解する

ネットビジネスの世界で「ネット通販やインターネットを利用したカタログ販売が最もむずかしい」と常識的に語られています。ホームページ上に商品を並べる「カタログ営業」は大手企業でも難しくなったと言われるようになったのが2018年頃です。

そのせいでネット営業の先進国である欧米では、2017年頃からブログなどのコンテンツを充実させてブログなどに営業をさせるコンテンツマーケティングが効果を出し始めました。

日本の不動産業界はどうかといえば、物件を紹介するカタログ形式の物件紹介で売上を増やしている?のは大手ポータルサイトだけです。それも不動産会社がポータルサイトに物件を掲載して成約数を増やしている訳ではなく、不動産会社が効果の有る無しに関係なく年々高額になる利用料(広告費)を払っているからです。

潤沢な資金がある大手ポータルサイトと違い、町の不動産会社は「物件カタログ」で近隣他社と競争しても集客はできません。これが、町の小さな不動産会社はポータルサイトや近隣同業者と競うことなくブログなどのコンテンツマーケティングが効果的な理由です。

時代はとっくに来店不要に、コロナが追い打ちをかけた

グーグルマップで物件の場所が分かる時代です。「お店にご来店ください」という手法はお客に嫌われる要因になります。時代はとっくに『来店不要』になっているからです。

お客はスマホを持って、不動産会社の担当者と現地で会って内見できます。そういう時代に不動産会社は物件主義からいち早く脱却して、「この人なら現地で会っても大丈夫」と思ってもらえるようなコンテンツを日頃から発信しておくことが重要になります。

ぜひ、あなたの人柄、信頼できる安心な会社であることをブログで発信してください。まだ近隣同業者が気づいていない今がチャンスです。

時代はすでに来店不要の波が押し寄せていました。そしてコロナが追い打ちをかけました。今後は業法の改正などで、不動産会社も店舗不要になるのではないかと考えます。

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年2015年から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産集客システム「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の8割以上が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士

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