顧客は来店前に、内見・契約する不動産会社を決めている

問題です。

フラワーマンション(仮称)という物件を掲載するA社とB社がありました。

A社:写真を50枚載せ、さらに360°回転する動画も載せました。

B社:物件ページに「このお部屋は当社の管理物件です」と表示した。

さてお客様はどちらの不動産会社で契約したでしょうか?

答えは

同じ物件を紹介したAとB、成約したB社に書かれた1行の文とは

近頃の不動産探しは、お客はホームページを役割で使い分けています。

1)物件を探すホームページ

2)実際に訪問、内見、契約する不動産会社

の2つの役割です。

まず、物件を探すお客さんは  1)のポータルサイトや地域で物件数が多いお店のホームページで物件を探します。

次に、上記で気になる物件を見つけたら、「地域名 物件名 管理会社・専任」などのキーワードを入れて 2)の訪問・内見する不動産会社を探します。

この時点で、多くの仲介業者は振り落とされます。お客さんは契約から入居後まで同じ不動産会社、同じ担当者を希望しています。契約前の物件内容や生活環境について、、契約後・入居後のことまで相談したいと願っています。一生に何度もあることではありませんし、高額な出費になるわけですから納得して、申込、契約したいからです。当然です。

 
不動産会社は成果報酬で成り立っています。来店して案内だけでは売上にはなりません。

不動産会社訪問件数は減り、ネットの事前調査でほぼ決まる

一方で、駅前のお店でいきなりお客様がやってきて「この店で部屋を決めたい」と言われれば良いですが今はそんな奇跡のようなことは起こりません。

最近のお客は不動産会社の訪問件数や内見件数は以前に比べて少なくなりました。ほとんどのお客さんはインターネットで不動産会社やポータルサイトで物件を隅々まで閲覧調査しています。

もはや、不動産会社を訪問する前に物件と契約する不動産会社を決めています。だからインターネットやホームページであなたの会社を見つけてもらえなければアウトです。

これからは、来店する前にお客さんといかに信頼関係を築くかと言うことが重要です。それには、あなたがお客に向けた発信し続けた役立つコンテンツが威力を発揮します。

 
「やっぱり、この店なら入居後も安心」「この店のこの人で決めたい」と思われるメッセージを発信すればイイのです。

入居後に失敗・後悔したくないから、不動産会社探しが最重要課題になった

10年くらい前までは不動産会社は物件第一主義でした。物件さえ良ければ、比較して優劣を決めていました。しかし今は入居後、購入後のアフターフォローが大切と思っている人が増えています。入居後に失敗・後悔したくないと言う理由で不動産会社探しが最重要課題になっています。

お客は安心な不動産会社、信頼できる担当者がいる不動産会社を探しています。インターネットの普及でほとんどのお客はネットで事前に探すことなく不動産会社を訪問することがなくなりました。

今こそあなたの会社の強みを明確にしましょう。アフターフォローを会社の強みと価値として伝えませんか? 

最近は余程のことがない限り、お金さえ払っていなければトラブルはほぼ回避できます。トラブルのほとんどは入居後購入後、金銭授受の後です。トラブルが無いに越したことはありませんが常につきものです。

 

不動産会社を訪問するお客様にちょっとした変化が起きています。物件で不動産会社を選ぶのではなく、入居後、購入後のアフターフォローの対応力で選んでいます。

不動産会社のホームページのブログなどを隅々まで見て社長の経営方針、スタッフの人柄を調査しています。その後メールや電話で何回か連絡を取り合うようになりやっと来店します。

ここで焦る不動産会社は脱落します。

まず、

安心な不動産会社か?

担当者が信用できるか?

と事前確認をするようになりました。


どの不動産会社のホームページでもポータルサイトでも、掲載されている物件の内見や案内だけではほとんど同じで違いを見つけることはできません。契約後も大家さんや売主に相談、交渉ができる会社・担当者であるが重要になってきました。

単なる物件紹介や仲介だけの不動産会社はどんどん敬遠され淘汰されます。

物件情報だけでは会社の価値やあなたの魅力は伝わらない

相変わらず、ほとんどの不動産会社のホームページは物件中心です。中には物件情報しかないホームページを多く見かけます。

以前は

・物件数を増やして
・きれいな写真をたくさん載せて
・物件確認をして「掲載物件は案内できます」

でした

問題です。

フラワーマンションという物件を掲載するA社とB社があります。

A社:写真を50枚も載せ360°回転する動画も載せた。

B社:「このお部屋は当社の管理物件です」と表示しました。

 さてお客様はどちらの会社にお問い合わせしたでしょうか?

答えはB社です。

 B社で契約するまでにこんなことがありました。最初にお問い合わせをしたのはA社でした。物件について細かいことを何点か質問すると、中々返答がなかったのです。

おそらく、管理会社のB社に確認していたようです。その間に、お客様は管理会社のB社に問合せ、訪問、内見して契約してしまいました。お客様は管理会社の方が入居後も安心と考えたからです。

 

これからの不動産ホームページ集客は、

1)自社の強み

2)他社との違い

3)スタッフの魅力

4)会社の価値

をコツコツと時間をかけて使えていくことが必要です。

上記の4点を念頭に置いて「アフターフォローの良さ」をブログで伝え続けることです。

 

「アフターフォローの良さ」を伝えることで、おつきあいのなかった大家さんや売主さんから受託の可能性は高まります。物件情報だけの不動産会社より、ブログなどのコンテンツでしっかり伝えている不動産会社に多くのお客様が集まってきます。

これから、もっとこの傾向は強くなっていきます。

あなたの会社でなければいけない理由と、あなたの会社で成約する価値をブログで伝えましょう。数ヶ月後、効果がきっと表れます。

近隣他社は未だやっていないから、今はやるだけで効果が出ます

どうして、今やる価値があるのでしょうか? 

近隣他社がやっていない、気づいていないからです。今すぐに効果がなくても半年か1年続けると効果が現れます。

さらに、ブログなどのコンテンツは増やすほど蓄積され資産として残り検索され続けます。フェイスブックやツイッター、インスタグラムには絶対にない魅力があります。

 

さらに時代は着々とコンテンツ中心へと進んでいます。グーグルの変化に気づいた会社はすでにはじめています。アンテナを貼っている不動産会社は少しずつ気づいてきます。 

もし、今は受託物件や管理物件は少なくても数年先には受託して、レインズに掲載できる物件に囲まれて経営したいものです。

これからは空室が増える時代です。間違いない事実です。今なら数年先のために準備と時間があります。

他社が気づいていない今のうちに引き離しておきたいものです。

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問してインターネットを活用した自社ホームページ集客 成功の法則を見つけました。ドリームワンは2015年から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産集客システム「ドリームX」と集客のノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。この手法を活用すれば、一人社長の不動産店でも地元で知名度1番のホームページの運営が可能になります。ドリームワンは小さな不動産店でもホームページで知名度を上げるノウハウを蓄積してきました。ドリームX導入して6か月以上で導入会社が8割以上が月間3千ページビュー(PV)を達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するブログ、メルマガが好評です。ぜひお読みください。ホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はドリームXを活用してホームページ集客をお勧めします。ドリームXは1週間無料で体験できます。ホームページ運営が楽しくなる操作や使い勝手に驚いていただけるはずです。お気軽にお試しください。保有資格:宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士
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