なぜ仲介手数料を半額、無料にしても集客できないのか

都内の賃貸専門店が仲介手数料を半額にした事例です。

仲介手数料を半額、案内が2倍、スタッフ不足で売上8割

以前は月平均10件の成約で仲介手数料が月に100万円くらいでした。もっと集客したいと仲介手数料を半額にしたら成約が15件になりました。

でも手数料を半額にしたのせいで売上が80万円くらいに減りました。

「従来の売上にするには月に20件の成約が必要です。接客と案内が2倍になりスタッフを増やさないとできません。手数料の値引きをしたのは近所でウチが一番早かったけど、近頃はみんな同じことやるようになって叩き合っている今では手数料を半額にしたことを後悔している」と話してくれました。

仲介手数料半額、無料にしても集客できない理由

ホームページのトップページで「仲介手数料を半額」と表示しました。「仲介手数料を無料」にしますのでご来店下さい。と言うホームページをよく見かけます。

ネットで便利な時代になったからといって、たまたまネットで「値引き」を見つけたからと言ってお客は問い合わせするでしょうか?  訪問するでしょうか?

その時、お客はこう考えます。

どうせ『クリーニング代』『鍵交換代』『室内消臭スプレー代』で上乗せされるだろう」と。今はそんな『値引き』では集客はできません。

理由はその不動産会社を信用していないからです。もし信用できる不動産会社ならどうでしょう?

不動産を売る前に、信頼が第一

そうです。

信頼する不動産会社なら違う結果になります。この会社の「言っていること(値引き)」は信用できると思うからです。

だから「この不動産会社を信用する、信頼している」と思わせればいいのです。どうすれば「信用する、信頼している」と思ってもらうことができるでしょうか?

もしお客や不動産オーナーがその不動産会社のブログやメルマガの読者だったらどうでしょう?   ブログやメルマガでつながっていれば買う買わないは別としてお問合せや来店する可能性はかなり高くなります。 少なくとも、いきなり来店しなくても事前に電話やメールで相談はしてくれるかもしれません。

例えば、メールでこんな相談です。

「いつもブログを拝見しています。ホームページに掲載されていた〇〇マンションに興味があります。私は手数料無料や半額にする不動産会社は『クリーニング代』や『鍵交換代』『消臭スプレー代』などで上乗せされると聞きました。御社ではそういうことはありませんか?」と聞くこともできます。

ポータルサイトに慣れた不動産会社はお問合せや相談されることが苦手です。

・お客はじっくり探したいのに

・面倒な相談やメールのやり取りより、とにかく来店して内見して欲しい

・コミュニケーションが苦手

だからです。

一方で、日々お客の悩みや問題解決のためのブログを書いている不動産会社はお問合せや来店を増やしています。不動産会社はお客や不動産オーナーとのつながることが大切です。

お客やオーナーは信頼できる不動産会社と出会いを願っている

話を戻します。お問合せや来店してもらうブログはどんな内容でしょうか?


●不動産会社のブログを訪問する読者は何したいのでしょうか?

・不動産に関する情報が欲しいのです。

・不動産の悩みや問題を解決したいのです。

・その地域のいろんなことを知りたいのです。

ブログ読者は最初から不動産会社から物件を買いたい訳ではありません。

最初は不動産に関する悩み問題を解決する情報が欲しいのです。


だから不動産に関する情報を惜しみなく教えることです。

あなたが教えなければ、ライバルの会社が教えます。


例えば

営業地域の不動産の相場や路線価や近年の不動産の動向などです。

管理会社から借りるメリットや賃貸マンションを借りるための知恵。

土地を購入する場合の注意点や住宅ローン。

などの経験・知識・専門性(強み)をブログで紹介します。


そうすると「ヘエ〜なるほどそうなのか。このブログはためになるなあ〜」と驚きます。

その驚きがどれだけあるかです。それが増えてどんどん積み重なっていくと、あなたや会社を信用するようになります。

やがてあなたは先生になります。読者との間に信頼関係が生まれます。

・この不動産会社なら安心できる。

・この社長さん担当者なら信頼できる。

になります。


だからブログではセールストークは極力避けてください。売り込みの強いブログは飛び込みの営業マンと同じで嫌われます。

役立つ情報を発信し続けて信頼関係を築いて知名度を上げる

ホームページの目的は『知名度を上げること』

ブログの目的は『お客と信頼関係を築くこと』です。

 
分かりやすく説明すると下記です。

1、まずはキーワード検索でブログを見つけてもらいます。

2、ブログを経由して

・お客と信頼関係を構築します。

・自社ホームページへお客を誘導します。

それがブログの目的です

 
下記のような流れです。

1、キーワード検索
  ↓
2、ブログ
  ↓
3、ホームページ

ブログで売込みばかりしているとホームページへ誘導できません。

 

まずはブログで役立つ情報与え続けます。

「ウチの物件で決めてください」ではなく「あなたの店のあなたで決めたい」と言われる不動産会社になることです。

役立つ情報をどんどん発信して、時間をかけて信頼関係を築き上げます。

役立つ情報をどんどん発信して信頼されたら、売り込まなくてもお客は勝手にあなたのお店を目指します。

とにかくブログで役立つ情報を発信し続けてください。結果は後から必ず着いてきます。

この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年前から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産ソフト「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の81%のお得意様が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、フィナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士
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