流行のマーケティングオートメーション(MA)て、どうなの?

近頃、テレビCMでよく見かけるマーケティングオートメーション。弊社のお得意様でも、MAツールを利用している会社が数社あります。

弊社も、10年位前から用途・目的に合わせて、いくつかのMAツールを利用してきた。実際に集客や売上に役に立っているのかを分析して見た。

マーケティングオートメーション(MA)って何?

マーケティングオートメーション(MA)とはなんでしょうか?

ざっくりですが、将来見込となる顧客を獲得するために、パソコン上で使えるツールを利用して、見込客のメールアドレスや問い合わせを獲得する目的で、そのための作業をできる限り自動化するツールのことです。

もっと分かりやすく言うと、ブログとメルマガをミックスして、顧客が興味ありそうなコンテンツ(ブログやメルマガ)をメールで配信して、資料請求やお役立ちホワイトペーパーのダウンロードや、問い合わせなどの反響を得て、その際に獲得できるメールアドレスや反響を取得するツールです。

MAツールを利用すると、配信と見込客の動向(クリック)やホームページ内の回遊などが分かります。でもそれが分かったから、それをどう活用するかが重要で、この分析はネット解析の専門家でも、非常に難しいです。

つまり、見込客を獲得して、コミュニケーションを取りながら、将来(数ヶ月後・数年後)の売上が上がるかも知れないという気の長い仕組みです。なので、すぐに売上を期待しても、ほぼ間違いなく期待外れになります。

見込客の動向を知ったところで、すぐに成果が上がるものではない

要は知らなけば幸せだったのに、見込客の動向を知ってしまったことで生じる悩みや“新たな作業”が生まれたのです。こうなると不動産屋の仕事ではなく、TV局の視聴率調査やマーケティングリサーチが気になってしまうのです。

つまり、それを分析したことで、さらに未知の深い闇に紛れ込んでしまうことがあります。実際に電話やメールだけで会ったことのない相手なので厄介です。ユーチューバーの世界で成功している人も同じだと思いますが。

今まで10年間、いくつかのMAツールを利用してきましたが、ツールの活用や選択は慎重に行わなければならないと感じました。MAツールを利用したからと言って、すぐに売上や反響などの成果が上がるものではありません。成果を上げるにはブログを発信する以上に時間を要します。

MAツールを提供会社が開催する活用セミナーなどでは、システム会社の営業マンが、これを利用すれば夢のようなことが起こるなどと言っていましたが、そんなことはありませんでした。社内にデータ分析の専門家がいれば、別かもしれませんが。大企業ならともかく、普通の会社にはそんな人はいませんから。ましてや一人二人の会社では、そんなことに時間を取れれる訳にはいきません。

MAツールは見込客獲得より、既存客のサポートに使う

そもそも、MAツールを利用したマーケティングオートメーションは、B to B(企業間同士)で使うのが効果的です。不動産会社の顧客獲得は B to C なので効果を上げるのはさらにむずかしいです。

不動産業なら、不動産会社 to 不動産オーナーです。ブログを発信して、不動産オーナーのメールアドレスにメルマガを送る仕組みなら、何もMAツールを利用しなくても、安価なメルマガ配信ツールとブログでも可能です。MAツールで新規の見込客の獲得を目指すより、既存客のサポートや保守に利用する方が効果的だと思います。

それなら、そんなモノ使わなくても、と思うでしょう。そうなんです。何も月に10万円、もかけてMAツールを利用することはないのです。

ブログをコツコツ書き続けることが成功の近道だった

MAツールを10年間利用してきて分かったことがあります。私の能力不足ではありますが、結局、MAツールで見込客の獲得を自動化(オートメーション)できませんでした。

どんなにメルマガで配信しても、頑張っても、コンテンツ(ブログ)がつまらなければ、お問い合わせや反響に繋がらないことが分かりました。

結論から言うと、従業員100名以下の小さな不動産会社にはMAツールは不要だと言うことです。つまり顧客獲得はブログが最強であり、自動化はむずかしいということです。

マーケティングは自動化できても、顧客獲得は自動化できないとう言う結論に達しました。(私の意見です)


この記事を書いた人
中野 忠 ナカノタダシ
中野 忠
ドリームワン代表の中野です。5年間で3000社の不動産会社を訪問して成功の法則を見つけました。ドリームワンは4年2015年から小さな不動産会社がブログなどのコンテンツやオウンドメディアを活用して地域1番の有名店になるための不動産集客システム「ドリームX」とノウハウを提供しています。お得意様の大半が社長1名から5名以下の零細不動産店です。その約6割が地元で知名度1番のホームページを運営しています。ドリームワンにはホームページで知名度を上げるノウハウがあります。ドリームX導入して6か月以上の8割以上が月間3千ページビュー(PV)超えを達成しています。ドリームワン中野がほぼ毎日発信するメルマガが好評です。ぜひご登録してください。そしてホームページで地域1番の有名店になりたい小さな不動産会社様はお気軽にご相談ください。保有資格:宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー(AFP)、2級建築施工管理技士

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