案内と申込は別。案内したから申込をもらえるとは限らない

「案内したけど、申込・契約は他社に持っていかれた」ということを聞くようになりました。昔は案内した会社が申込を取るというのが定説でした。主役はお客さんであり、決定権はお客さんです。

『何を買うか』から『誰から買うか』の時代になりました。不動産営業も申込と案内は別モノと考える必要があります。

『この店のこの人で決めたい』と言われるように問合せがあったら赤い糸で繋がるようにしましょう。

「仲介専門店が案内したお客さんは大幅に値引き交渉をしてくる。以前はそんな入居者は断っていたけど、今は空室を埋めるのが最優先だから」と先日、お会いした管理会社の社長様が言っていました。

「A社で案内したお客様がB社から申込をいれてきた。もちろん、B社は案内をしていない」というＡ社の営業。

こういう事例が多くなってきました。同じ商品なら送料を含めても１円でも安いところから買う心理です。

管理会社が家賃交渉などの価格競争で競うことをしたくなければ、仲介業者からの家賃交渉に一切応じない姿勢を貫くことです。

しかし、価格以外で差別化できるのは『人』です。

不動産の場合は、契約する相手が元付、客付、専任、一般仲介などがあり、仲介手数料だけで一概に決めたくないという人はいます。

入居した後で気軽に相談できる会社を含めて契約することが大切です。