決まる不動産接客法３ 信頼される接客と内見

決まる不動産接客法３です。

不動産会社のスタッフが事前に内見した物件をお客に紹介するときによくあることです。当たり前のことですが接客、案内はネガティブにならないように気を付けます。

反面、どうしても決めてもらいたくて物件を称賛し過ぎることがあります。お客さんに怪しまれたり、嫌われる原因になります。それを解決する接客法です。

私も何回か経験して失敗をしたことがあります。せっかく来店してくれ、フィーリングが合いそうなお客さんの場合によく起こす過ちです。相手がノリがイイとき、私も調子に乗って接客をしてしまいます。

私がすでに内見済で気に入っている物件の場合です。その物件がお客さんの条件に近いと、接客したお客さんに「これはイイお部屋です」「掘り出し物です」と言ってしまいます。

不動産会社の方なら経験があると思いますが。実は物件を賞賛し過ぎたために、あ
とで後悔することになる接客です。

お客さんを車で案内する車中で、「本当にイイお部屋ですよ」と相手に期待させました。そして現地へ到着しました。

なぜかお客さんの顔色が冴えません。外観がお客さんの好みではなかったようです。

次に室内を内見します。相変わらず沈んだ感じです。お互いの間に重い空気が漂います。言葉が出ません。こういう案内はツライものです。

経験があると思いますが、明らかにお客のテンションは落ちています。あの接客した時のノリはもはやありません。そうなんです。どんなに自分がイイと思った物件でもお客さんの好みは自分とは違うのです。

その後、何度かの同じような苦い失敗を生かして、ある時から次のように接客方法を変えました。

どんなに自分がイイと思う物件でも、接客の時や内見の前には「気に入っていただけると嬉しいですね」とか「お客様はセンスが良さそうなので、この物件は気に要らないかもしれません。

その時は遠慮なくおっしゃってください。他の部屋を探します」と言うようになってから、成約率、再来率が一気に高くなりました。

近頃のお客は事前に不動産会社のホームページの隅々まで閲覧してから来店します。

さらに、物件や不動産会社のスタッフまでチェック済みです。もちろんブログやFacebookもしっかり読んでいます。だからお客はお店を信用して来店したのです。

お客様の期待以上に、接客や案内の前に過大な期待させるのはＮＧです。自分の好みで案内し、お客からセンスを疑われた結果、「この不動産屋のセンスは最低」と思われては２度と再来を促すことはできなくなります。接客と案内の時にお客の好みを素早く読み取ってください。

テンションが高くても、なかなか決めることができない方は、大きな期待をさせ過ぎない接客、案内を取り入れてはいかがでしょうか？